Verkoopsbrieven die verkopen
De deur in huis met een algemene stelregel?
Wel, ja. Wat u ook verkoopt: hoe directer het contact met de potentiele klant, hoe hoger uw resultaat. Dat behoeft geen verder betoog.
Uit die stelling vloeit voort dat een verkoopsbrief potentieel één van de meest succesvolle formules is om uw klanten uw diensten aan te bieden. Zeker als KMO'er, onderkent u de voordelen: het gerichte contact, de persoonlijke touch, het inspelen op behoeften, de toepasbaarheid op kleine schaal enz. Maar wat mag ik ervan verwachten, en hoe begin ik eraan ? Op die opborrelende vragen geven we een antwoord in onderstaand artikel.
Als we een mailing, verkoopsbrief of ‘Direct Marketing'-campagne ontleden, dan stuiten we op volgende kritische succesfactoren : creativiteit, inhoud (aanbod), persoonlijkheid, correctheid, adressenbestand, testing, verzending en opvolging. "Waarom nog belasting betalen, als het ook zonder kan !" Het succes van een DM campagne is recht evenredig met de creativiteit ervan. Al te povere of saai ogende pogingen overleven allicht niet eens de eerste selectie. De vaak overdadige ladingen dagelijkse post indachtig, selecteren we vaak al op de terugweg van de brievenbus. Om het sorteerproces nog wat concreter voor te stellen: brieven die niet op naam geadresseerd zijn (bv. Aan de zaakvoerder, t.a.v. de aankoopdienst) worden reeds door de secretaresse weggewerkt. Brieven die duidelijke kenmerken van een mailing vertonen, zoals geprint adres, PB-nummer enz. hebben slechts een geringe kans. Vandaar deze wenk: als u echt zeker wil zijn dat uw mailing snel geopend wordt, gebruik dan een geschreven adres, een vensteromslag of een etiket, telkens geadresseerd op naam (correct gespeld, alsjeblieft!), en dit in een onbedrukte omslag, of een omslag die de inhoud niet prijsgeeft.
Een extra stimulans die het in het grote verleidingsboek nog steeds goed blijkt te doen, is de toevoeging van een premium of eye-catcher: een veelal dikker of zwaarder element dat door de omslag voelbaar is en de nieuwsgierigheid van de lezer prikkelt. Tevens zorgt dit voor een betere memorisering van de brief. De proef op de som kan u nemen door een simpel vraagje bij een eventuele telefonische opvolging : u herinnert zich nog ons schrijven waar wij een kauwgom bijvoegden ?
Volgende stadium: eens de brief geopend, moet het vodje ook daadwerkelijk gelezen worden. Een goede verkoopsbrief start met een goede stelling, een stelling die aanzet tot lezen, die een probleem aankaart waar je jezelf in herkent. (bv. Naar KMO zaakvoerders : "De methode om meer winst over te houden") Op deze manier wordt de interesse gewekt om de inhoud te lezen. De rest van de brief kan u beschouwen als de geschreven neerslag van een goed verkoopsgesprek: in de eerste paragraaf creërt u of peilt u naar een specifieke behoefte. "Als goed zaakvoerder ken je het klappen van de zweep; je hebt hard gewerkt, vaak ganse nachten en op het einde van het jaar komt vadertje staat alles halen". In de daaropvolgende zinnen diept u de band verder uit en geeft u aan dat u de oplossing in de mouw hebt zitten. "Vanaf nu gaat alles veranderen, want voortaan kent ook u het geheim om meer duiten voor uzelf te houden ! Want... u kent ons."
Eens de behoefte ook bij de prospect aanwezig is, kan u vervolgens de oplossing aanreiken. "Onze unieke constructie zorgt voor een omzeiling van alle Belgische belastingen, we creëren een volstrekt legale vorm die u toelaat om zonder zorgen uw kost te verdienen." Even tussendoor: dit is een fictief voorbeeld, voor het geval u al in de auto was gesprongen.